Teoría de la psicología

Una de las claves usadas por la publicidad y la mercadotecnia aplicada es hacer uso de la psicología, lo mejor es que la buena atención a los clientes va implícita. Conoce un poco más sobre saber que es lo que tus clientes quieren gracias a esta ciencia.

Los seres humanos respondemos a ciertos detonadores, así que para influir y entender a tus clientes, necesitas entender cuáles son y cómo usarlos en tu mensaje de marketing y publicidad.

Expertos dicen que si sabes cómo funciona la mente, tienes el poder de influenciar en las decisiones que toman. A continuación, algunos de los detonadores de acuerdo a Akshay Nanavati, coach de negocios:

1. Las fuerzas motoras de todo comportamiento humano: Mediante el deseo o placer encontrado en una persona puedes definir las motivaciones que lo harían decidirse a una compra. “Para influenciar a alguien, debes saber qué le influencia. Esto lo defines identificando claramente quién es tu audiencia.”

En un mensaje de publicidad, la meta es enseñar a los prospectos cómo moverse lo más cerca posible a cierto punto que quieren llegar. Cuanto más los acerques a ese punto más probable es que te compren.

2. Novedad: Se ha demostrado que neurológicamente, estar expuesto a algo nuevo y poco familiar incrementa la liberación de dopamina en el cerebro, este piensa que hay una posibilidad de recompensa esperando por nosotros.

Puedes aplicar esto simplemente a tus productos creando nuevos, o dotándolos de cambios a los ya existentes.

3. Explica por qué: El Dr. Michael Gazzaniga, autor y profesor de la Universidad de California descubrió que nuestra mente siempre busca explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida.

Llamar la atención del cerebro con preguntas o afirmaciones que llevan hacia una duda puede jugar con la mente de tu posible comprador.

4. Cuenta una historia: Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas con la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.

En torno a tu producto o servicio crea una historia, el autor ejemplifica con la campaña de Red Bull que se vale de mini historias para captar la atención.

5. Simplifica tu solución: De acuerdo al psicólogo Daniel Kahneman, en su libro Thinking Fast and Slow, la ley general del mínimo esfuerzo aplica igual, para el esfuerzo físico y cognitivo.

Esta ley dice que para alcanzar una meta el ser humano siempre se decide por la más fácil, así al promocionar tu producto indica que es un medio más fácil para llegar “a”, o que es la mejor solución “para”.

6. Crea un enemigo en común: La forma más fácil de explicar este punto es recordar la estrategia de Apple quien hizo de las PC su enemigo y consiguió aliados que terminaron por preferir su producto.

La base psicológica está en que la gente siempre tiene un enemigo del que piensan es la razón por la que no consiguen los resultados que esperan, por ello únete a ellos.

La publicidad es parte integral de la economía de consumo, si no se estimula el deseo del consumidor, no serian posibles la la repetición de las ventas y la creación de nuevas necesidades.

Las palabras e imágenes unidas en un buen mensaje que llegue a la mente del consumidor tendrá el poder de influencia necesaria.

A continuación otros seis de los detonadores basados en la psicología, de acuerdo a Akshay Nanavati, coach de negocios:

1. Inspira curiosidad: George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon, se dio cuenta al investigar que existe una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por lo que actuamos para cerrarla.

La curiosidad y necesidad del ser humano por unir esa brecha no sólo inspira la acción, también incrementa la actividad de nuestro cerebro asociadas con el placer.

Es decir que potenciar la curiosidad de algún prospecto hará que concluyan una acción que tu les pongas enfrente, desde abrir un mail hasta querer un producto luego de que les des una muestra de tus productos o servicios. Sé creativo y prueba distintas estrategias.

2. Construye anticipación: Gretchen Rubin, autora bestseller de “The Hapiness Project“, dice que la anticipación es un paso clave para la felicidad: al tener algo que esperar, traes felicidad a tu vida antes de que esto tenga lugar.

Los clásicos eventos deportivos hacen uso de este recurso pues preparan a los espectadores con grandes campañas previas, otros productos como los de las nuevas tecnologías se aseguran de desatar “rumores” sobre sus siguientes evoluciones en sus productos.

3. Usa la prueba social: “Si puedes conseguir que hable una persona similar a aquella que intentas persuadir, te será mucho más fácil conseguir que tu mensaje llegue a su mente”, asegura el profesor de psicología Robert Cialdini.

Mostrar a los prospectos mediante el ejemplo de los ya son consumidores y se encuentran altamente beneficiados por tu producto o servicio es una clara estrategia. El uso de los testimoniales en los clásicos informerciales es una muestra de ello.

4. Crea referencias: San Ariely, autor de “Predictably Irrational”, establece que los humanos raramente eligen cosas en términos absolutos. El ser humano se enfoca en la ventaja relativa de una cosa sobre otra.

Basarte en comparaciones de precios o servicios similares puede llevar al prospecto a la compra.

5. Construye una comunidad: Aristóteles dijo “El hombre es por naturaleza un animal social. La sociedad es algo precede al individuo. Nadie puede ser auto suficiente”.

Los humanos tienen la necesidad de ser parte de una comunidad y conectarse con los demás.

Puedes ofrecer a tu cliente que al momento de adquirir tu producto ya pertenece a cierta comunidad, que le dará ciertos beneficios y estatus sobre los demás.

6. Lo que sucede en el momento: El autor de “The Science of Fear”, Daniel Gardner, dice que los eventos recientes, emocionales y novedosos son los que más recordamos.

Aprovecha la euforia del momento, una noticia impactante, una época, celebridades que están de moda, etc., cualquiera de estas cosas relacionalas con tu marketing para crear detonadores que hagan que las personas recuerden tu producto.

http://www.merca20.com/6-elementos-de-la-psicologia-aplicados-a-la-publicidad-y-el-marketing-2da-parte/2/