Teoría de la psicología

Una de las claves usadas por la publicidad y la mercadotecnia aplicada es hacer uso de la psicología, lo mejor es que la buena atención a los clientes va implícita. Conoce un poco más sobre saber que es lo que tus clientes quieren gracias a esta ciencia.

Los seres humanos respondemos a ciertos detonadores, así que para influir y entender a tus clientes, necesitas entender cuáles son y cómo usarlos en tu mensaje de marketing y publicidad.

Expertos dicen que si sabes cómo funciona la mente, tienes el poder de influenciar en las decisiones que toman. A continuación, algunos de los detonadores de acuerdo a Akshay Nanavati, coach de negocios:

1. Las fuerzas motoras de todo comportamiento humano: Mediante el deseo o placer encontrado en una persona puedes definir las motivaciones que lo harían decidirse a una compra. “Para influenciar a alguien, debes saber qué le influencia. Esto lo defines identificando claramente quién es tu audiencia.”

En un mensaje de publicidad, la meta es enseñar a los prospectos cómo moverse lo más cerca posible a cierto punto que quieren llegar. Cuanto más los acerques a ese punto más probable es que te compren.

2. Novedad: Se ha demostrado que neurológicamente, estar expuesto a algo nuevo y poco familiar incrementa la liberación de dopamina en el cerebro, este piensa que hay una posibilidad de recompensa esperando por nosotros.

Puedes aplicar esto simplemente a tus productos creando nuevos, o dotándolos de cambios a los ya existentes.

3. Explica por qué: El Dr. Michael Gazzaniga, autor y profesor de la Universidad de California descubrió que nuestra mente siempre busca explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida.

Llamar la atención del cerebro con preguntas o afirmaciones que llevan hacia una duda puede jugar con la mente de tu posible comprador.

4. Cuenta una historia: Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas con la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.

En torno a tu producto o servicio crea una historia, el autor ejemplifica con la campaña de Red Bull que se vale de mini historias para captar la atención.

5. Simplifica tu solución: De acuerdo al psicólogo Daniel Kahneman, en su libro Thinking Fast and Slow, la ley general del mínimo esfuerzo aplica igual, para el esfuerzo físico y cognitivo.

Esta ley dice que para alcanzar una meta el ser humano siempre se decide por la más fácil, así al promocionar tu producto indica que es un medio más fácil para llegar “a”, o que es la mejor solución “para”.

6. Crea un enemigo en común: La forma más fácil de explicar este punto es recordar la estrategia de Apple quien hizo de las PC su enemigo y consiguió aliados que terminaron por preferir su producto.

La base psicológica está en que la gente siempre tiene un enemigo del que piensan es la razón por la que no consiguen los resultados que esperan, por ello únete a ellos.

La publicidad es parte integral de la economía de consumo, si no se estimula el deseo del consumidor, no serian posibles la la repetición de las ventas y la creación de nuevas necesidades.

Las palabras e imágenes unidas en un buen mensaje que llegue a la mente del consumidor tendrá el poder de influencia necesaria.

A continuación otros seis de los detonadores basados en la psicología, de acuerdo a Akshay Nanavati, coach de negocios:

1. Inspira curiosidad: George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon, se dio cuenta al investigar que existe una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por lo que actuamos para cerrarla.

La curiosidad y necesidad del ser humano por unir esa brecha no sólo inspira la acción, también incrementa la actividad de nuestro cerebro asociadas con el placer.

Es decir que potenciar la curiosidad de algún prospecto hará que concluyan una acción que tu les pongas enfrente, desde abrir un mail hasta querer un producto luego de que les des una muestra de tus productos o servicios. Sé creativo y prueba distintas estrategias.

2. Construye anticipación: Gretchen Rubin, autora bestseller de “The Hapiness Project“, dice que la anticipación es un paso clave para la felicidad: al tener algo que esperar, traes felicidad a tu vida antes de que esto tenga lugar.

Los clásicos eventos deportivos hacen uso de este recurso pues preparan a los espectadores con grandes campañas previas, otros productos como los de las nuevas tecnologías se aseguran de desatar “rumores” sobre sus siguientes evoluciones en sus productos.

3. Usa la prueba social: “Si puedes conseguir que hable una persona similar a aquella que intentas persuadir, te será mucho más fácil conseguir que tu mensaje llegue a su mente”, asegura el profesor de psicología Robert Cialdini.

Mostrar a los prospectos mediante el ejemplo de los ya son consumidores y se encuentran altamente beneficiados por tu producto o servicio es una clara estrategia. El uso de los testimoniales en los clásicos informerciales es una muestra de ello.

4. Crea referencias: San Ariely, autor de “Predictably Irrational”, establece que los humanos raramente eligen cosas en términos absolutos. El ser humano se enfoca en la ventaja relativa de una cosa sobre otra.

Basarte en comparaciones de precios o servicios similares puede llevar al prospecto a la compra.

5. Construye una comunidad: Aristóteles dijo “El hombre es por naturaleza un animal social. La sociedad es algo precede al individuo. Nadie puede ser auto suficiente”.

Los humanos tienen la necesidad de ser parte de una comunidad y conectarse con los demás.

Puedes ofrecer a tu cliente que al momento de adquirir tu producto ya pertenece a cierta comunidad, que le dará ciertos beneficios y estatus sobre los demás.

6. Lo que sucede en el momento: El autor de “The Science of Fear”, Daniel Gardner, dice que los eventos recientes, emocionales y novedosos son los que más recordamos.

Aprovecha la euforia del momento, una noticia impactante, una época, celebridades que están de moda, etc., cualquiera de estas cosas relacionalas con tu marketing para crear detonadores que hagan que las personas recuerden tu producto.

http://www.merca20.com/6-elementos-de-la-psicologia-aplicados-a-la-publicidad-y-el-marketing-2da-parte/2/

Tipos de mercadotecnia

Como ya hemos visto anteriormente, la mercadotecnia es la que permite las operaciones que realizan las empresas de análisis para las gestiones comerciales. El objetivo principal de la mercadotecnia no es mas que conquistar un mercado buscando y estudiando las técnicas y estrategias necesarias para así lograr los objetivos y las conquistas de los mercados.

La mercadotecnia se enfoca en tres orientaciones básicas, estas pueden ser: 

- El Producto: Se enfoca en los procesos productivos de este, ya que busca estrategias para aumentar la producción y que las plazas siempre estén abarrotadas por medio a estrategias y ofertas de atracción a los clientes. El marketing se encarga en este caso, de monopolizar dicho mercado y que el cliente piense que es la única opción de compras. 

- Las Ventas: Su finalidad es que se produzca un aumento por parte de las empresas al mercado. 

- El Mercado: Para cubrir las necesidades de compras a los usuarios.

Existen varios tipos de mercadotecnia, sin embargo hoy me voy a enfocar en dos:

Mercadotecnia Comercial

El marketing comercial implica ofrecer productos a corporaciones o individuos. El objetivo del marketing comercial es desarrollar una relación entre el cliente y el producto. Esto se logra creando una identidad de marca con la cual el cliente se puede relacionar.

El marketing comercial es el antónimo exacto del marketing social o social marketing. El marketing comercial busca informar a los individuos sobre los beneficios que puede recibir personalmente de consumir un producto. Por su parte, el marketing social tiene motivos libres de lucro y busca educar a los consumidores 

sobre asuntos sociales colectivos.

Cada estrategia de marketing comercial es única, dependiendo de la empresa para la cual se creó y debería ajustarse a las necesidades de la compañía para máximos resultados.

Finalmente, una estrategia de marketing comercial es posible llevarla a cabo de forma tradicional, con publicidad en impresos, televisión y radio, así como campañas de correo directo, mientras que una no tradicional puede incluir publicidad en línea, en Social Media, mensajes de texto, campañas de email marketing y otras.

Mercadotecnia de Servicios

Es la rama de la mercadotecnia que se especializa en esta categoría especial de productos o bienes.

Esta especialización del marketing, por lo tanto, debe partir de las características básicas de los servicios (intangibilidad, inseparabilidad, inventarios e inconsistencia) para establecer las estrategias de gestión comercial.

Esto quiere decir que el marketing de servicios debe tener en cuenta la naturaleza preponderante mente intangible del servicio (lo que puede dificultar la selección de las ofertas competitivas por parte del consumidor) y la imposibilidad de almacenamiento (algo que aporta incertidumbre al marketing de servicios), entre otras cuestiones.

http://definicion.de/marketing-de-servicios/

http://marketing4ecommerce.mx/marketing-comercial-definicion-y-alcances/

Las nuevas generaciones, un nuevo reto para el Marketing

Hoy en día es necesario que la mercadotecnia se enfoque y se dirija a diferentes tipos de mercado, ya sea por la edad, la economía o la cultura ya que en esta época no es fácil posicionar un producto en la sociedad. También se deben de tomar en cuenta algunas variables que la mercadotecnia no puede controlar, como es la tecnología y la ciencia, que cada vez van avanzando más rápido; el medio ambiente y la naturaleza, donde cada vez el cambio climático va cambiando debido al calentamiento global y se debe estudiar a fondo lo que influye esto en la sociedad, principalmente en su estado de ánimo, la política, la economía y demografía, y por último lo social y cultural. Al mismo tiempo la mercadotecnia tiene que poner suma atención en las variables que si puede controlar, los tipos de mercado que puede ser dirigido el producto, como es el mercado de consumo, mejor conocido como el consumo personal; el mercado industrial que esta enfocado en procesar los bienes, los mercados de distribuidores que se dedican a comprar y revender para tener una utilidad; también están los mercados gubernamentales, son los que mejor pagan pero más complicado es el trato con ellos y por último el mercado internacional que es lo mismo que ya he mencionado pero ahora no solo va a ser aplicado en el país, sino en diferentes países. También se tienen que tomar en cuenta los públicos, que son un grupo que tiene un interés real o potencial; algunos de ellos son: público financiero, público de medio de comunicación, público gubernamental, público de acción ciudadana, público local, general e interno.

Otro punto como lo comentaba al inicio del blog es saber la edad específica que tiene el segmento de mercado al que se le va a ofrecer el producto, ya que influye mucho en su forma de pensar y sentir; estas generaciones son:

• Baby Boomers: Esta generación son las personas que nacieron durante el baby boom, que sucedió en algunos países anglosajones, en el período momentáneo y posterior a la Segunda Guerra Mundial, entre años 1946 y 1965. Tras la Segunda Guerra Mundial, varios países anglosajones Estados Unidos, Canadá, Australia y Nueva Zelanda experimentaron un inusual repunte en las tasas de natalidad, fenómeno comúnmente denominado «baby boom». En esos países el término se utiliza también para denominar a esa generación. Los términos «baby boomer» y «baby boom» junto con otras expresiones, también se utilizan en los países con la demografía que no reflejan el crecimiento sostenido en las familias estadounidenses durante el mismo intervalo de tiempo. El término Generación Jones es usado a veces para distinguir a quienes nacieron a partir de 1957, de los primeros Baby Boomers.  Su período productivo se identifica entre los años de 1970 a 1990, por lo que la mayoría de ellos son jubilados o se encuentran en proceso. Por lo regular son resistentes al cambio, aunque siendo honestos, es la generación que más cambios ha sufrido en cuanto a evolución tecnológica y adaptación a ellas. Un claro ejemplo de esta situación es el nacimiento de la televisión y el cine se convirtió a color. Esta generación le tocó vivir la época de la devaluación, inflación y deuda externa, por lo que son personas que tienden a cuidar mucho su dinero y no lo gastan tan fácilmente.
• Generación X: Este período comprende de 1960 y 1984. El nombre de esta nueva generación proviene de la impotencia de entendimiento de la generación pasada, una frase de padre a hijo en la que trata de decir: “no entiendo lo que estás haciendo”. La Generación X son hijos de los Baby Boomers y padres de los Millennials, en la mayoría de los casos. Esta generación vivió el nacimiento del internet y la nueva era tecnológica en la década de los 90, por eso es que la mayor parte de esta generación tiene problemas en cuanto a la adaptación y utilización de tablets y smartphones. A diferencia de los Baby boomers, que son más conservadores y hogareños, los Generación X son más abiertos, prefieren salir de casa a disfrutar, consumir y conocer nuevas cosas y lugares.
• Millenials: Son todas aquellas personas pertenecientes a esta generación nacieron entre los años de 1980 y el 2000. Este grupo de consumidores es más liberal en todos los sentidos, no incluyen a la religión entre sus aficiones y no consideran al matrimonio como algo necesario en sus vidas, por lo que no tener hijos y las relaciones entre parejas del mismo sexo dejaron de ser temas mal vistos, y desde su punto de vista son aceptables. Esta generación prefiere trabajar desde la comodidad de su hogar ya que no se siente cómoda con los horarios de oficina ni con la vestimenta, por eso buscan opciones de home office o, en su caso, emprenden sus propios negocios. Es la generación que menos lee y aunque tienen un gran sentido social, no buscan profundizar en la información ni en temas de investigación. El internet la consideran como su principal herramienta de vida, desde la comunicación por medio de redes sociales, la educación online por medio plataformas y el entretenimiento por medio de videojuegos.
• Generación Z: Es un nombre utilizado para hacer referencia al grupo de personas nacidas después de la Generación del Milenio. Aunque todavía no existe acuerdo general sobre las fechas límite de esta generación, algunos autores le dan origen en década de 1994 y de la década del 2010,concordando en que dicha generación comienza con el fin de la burbuja económica hasta el día de hoy. Por lo tanto, la generación post-milenio se compone actualmente de adolescentes y niños.

Para concluir, al tener presente todas estas características, vas a poder saber llegar a los clientes, pues ya vas a saber cuales son sus necesidades, ideologías, costumbres, etc. Así que ya no se te va a ser difícil poder saber que es lo que quiere el cliente y ofrecerle lo que necesita con la finalidad de tenerlo siempre satisfecho para que te sea fiel.

Después de tener ya algunas bases firmes acerca de la mercadotecnia y como se debe de aplicar dependiendo los sectores del mercado para sacar el mayor provecho, hoy voy a poner un ejemplo acerca de cuales fueron algunos errores que se tuvo en la nueva película de Batman vs Superman, pues no solo a los críticos les disgustó la película, si no que todos los espectadores, principalmente sus fans quedaron muy decepcionados. 

Primero voy a hablar los errores que tuvo la película en tanto a guión, actores y efectos especiales y por último concluiré con los errores que tuvieron en tanto a marketing. 

Evidentemente en gustos se rompen géneros, pero cuando una película tiene tantas opiniones negativas es claro que algo está mal con ella.

No es la falta de humor, el ritmo pausado ni el ángulo sórdido y violento. Es la falta de cohesión en su estructura.

Existen unos puntos concretos acerca del fracaso de esta película:

1. Pobre edición: La cinta es un compendio de todo aquello que debe evitarse durante este complejo proceso, pues no se preocupa por brindar naturalidad y fluidez a su narrativa y termina pareciendo un collage de escenas pegadas aleatoriamente.

2. Nulo desarrollo de personajes: Es consecuencia directa de la urgencia de Warner por ponerse al corriente en la construcción de un universo fílmico. Los personajes no tienen motivaciones reales, en especial Lex Luthor, y el papel de Wonder Woman queda reducido a fan service injustificado. Es un aspecto que inclusive impacta a Batman, una de las figuras centrales, pues nunca es explicado si se retiró y regresó a las andadas por culpa de Superman, sumado a que para ser un vigilante que durante dos décadas ha combatido con lujo de teatralidad al crimen, ni prensa ni policía parecen saber de él. La única que parece salir bien librada en el duelo cinematográfico del momento es la Mujer Maravilla. Este personaje femenino opaca, según buena parte de la crítica.

La falta de peso psicológico en los personajes del filme intenta ser compensada con un discurso de corte político en torno a la globalización, al extremismo, a la presión de los medios de comunicación y las redes sociales que crean y destruyen héroes, y a lo relativa que resulta en nuestros tiempos la lucha entre el bien y el mal. También el filme tiene a su favor un despliegue tecnológico ambicioso, pero con batallas estridentes, sobre actuadas e improbables, pues un mortal como Batman jamás resistiría ni la décima parte de los golpes que le propina el alienígena Superman y este, a su vez, no tendría por qué mostrarse frágil ante Batman cuando en cambio logra contener él solo  el estallido de una bomba atómica.

Ahora pasando al mayor error que pudieron tener desde el punto de vista de la mercadotecnia es que revelaron todo mediante el trailer, contando la trama en su totalidad sin dejarle algo nuevo a la audiencia. Es claro que cuando dieron a conocer el trailer todos pensaron que iba a ser una excelente película, sin embargo al hacer que los espectadores esperaran más y ya no obtuvieran nada nuevo y emocionante en la película, lo único que ocurrió fue que los decepcionaron.

Estrategias para mercados meta

Una vez segmentado el mercado, se debe seleccionar uno o más mercados meta. Supongamos que una compañía ya segmentó el mercado total para su producto. Ahora los administradores se encuentran en posibilidades de escoger uno o más segmentos como mercados meta. La compañía puede adoptar una de tres estrategias: agregar los mercados.concentrarse en un solo segmento o seleccionar varios segmentos como mercado meta. Si quieren seleccionar una estrategia, los ejecutivos deberán determinar el potencial de mercado para cada uno de los segmentos que identificaron. Existen cuatro estrategias, en donde una ve a todo el mercado cuando es un solo segmento (Estrategia de Congregación), también esta la Estrategia de Segmentos Múltiples que son dos o más grupos de clientes potenciales, el tercero es la Estrategia de un solo segmento que es un segmento abierto del mercado total, y por último se encuentra el Micro marketing, que es el marketing individual.

Algunas de las pautas para elegir mercados meta son que el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización, los mercados que generen un volumen de ventas suficiente a un costo bajo, así como que tengan poca competencia haciendo concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y los recursos de la empresa.

Además de buscar una estrategia correcta, se necesita identificar el medio ambiente en cual se deberá diferenciar entre un ambiente macro (externo) y micro (interno), como se vera afectado y en que situaciones se presenta, reuniendo toda la información sobre el ambiente externo de una empresa, para después analizar esa información y por último pronosticar el efecto de las tendencias que sugiera el análisis. También se tiene que considerar estos dos niveles: la Macro influencia, que es cuando se afectan  todas las empresas como por ejemplo la demografía, las condiciones económicas, culturales y las leyes; por otro lado esta la Micro influencias que es cuando se afecta a una empresa en particular, como por ejemplo los proveedores, clientes y los intermediarios de marketing.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102602/2013_2/Act._11._Reconocimiento_unidad_3/estrategia_para_mercados_meta.html

Empresa exitosa gracias a una adecuada estrategia de segmentación

Cualquier empresa u organización debe tener una recopilación de información de una forma sistemática para la toma de decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo, es decir es una estrategia necesaria para definir qué vender, a quién vender y cuáles son los medios que se van a utilizar para la distribución del producto; a esto se le llama Estrategia de Segmentación. 

Para clasificar un mercado se deben tener las características del producto que se esta ofreciendo y tener muy en claro el impacto que se quiere realizar, ya teniendo esto ahora si se aplica la Estrategia de Segmentación apoyándose de ciertos caracteres disciplinados de la investigación de mercados; como es la economía aplicada, la psicología y sociología para saber cual es el precio adecuado que se considere adecuado para que el mercado pague por tu producto teniendo como referencia el comportamiento de los individuos en la sociedad. También se usa la filosofía para conocer si se alcanzó el logro de sus ideologías, así como la estadística y las matemáticas para evaluar de manera precisa, porcentual y gráfica los ingresos, egresos y avances que ha tenido la empresa, y por último también entra la comunicación, la dirección empresarial y la capacidad innovadora para dar a conocer el producto, dándole un valor agregado.

El principal objetivo de la segmentación de mercados es tener un desarrollo de acciones en marketing con la intención de tener mayor retención de clientes, ya que lo primordial es conocer las necesidades y deseos básicos de los clientes, así que el producto se va a adecuar a la demanda que tiene el cliente.

Para esto se toman algunos aspectos como son:

Contribución de la investigación de mercados.
-Toma de decisiones básicas.
-Rentabilidad de la empresa.

Aplicaciones de la investigación de mercados.
-Consumidor.
-Efectiva publicitaria.
-Producto.
-Estudios comerciales.
-Estudios de distribución.
-Medios de comunicación.
-Estudios sociológicos y opinión pública.

Para finalizar, según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales.